赤裸々に語る!WEB広告営業は普段何を考え、どう営業しているのか?


はじめに

WEB広告の営業マンは普段、どんなことを考えて商談しているのか。WEB広告営業の業務内容はどのようなものなのか。インターネット広告営業の現実を赤裸々に語ってみようと思う。

WEB広告営業の業務内容とは?

WEB広告営業の主要業務は3つある。1つはもちろん新規開拓営業だ。まだ取引のない会社にアプローチをかけて、広告予算を獲得する。月間予算が3万円のお客様もいれば200万円のお客様もいる。

2つ目の仕事はこの預かった予算の運用だ。この仕事は投資ファンドに似ている。とにかく費用対効果を多くし、来月も予算を預けてもらえるようにせっせと広告運用する。自社媒体の広告営業であれば、自社媒体のどこに、どのような広告を出せば顧客の商品が売れたり、会員登録数を確保できるか考える。広告代理店の営業であれば、あまたある広告メニュー(YahooとかGoogleとかをはじめ何十何百と広告出稿先はある)の中からどの媒体にどのように予算配分をすべきかを一生懸命思案する。

3つ目の仕事はクライアントのWEBサイトの改善提案だ。いくら広告運用をがんばっても、ホームページに問題があれば広告効果は低くなってしまう。例えば、会員登録フォームが使いやすいかどうかだけで10倍も広告効果が変わることだってあるのだ。

以上が簡単なWEB広告営業の仕事内容である。

WEB広告営業の典型的な提案方法

一番簡単に広告が売れるズルい方法を紹介しよう。大人はずるいくらいがちょうどいいのだ。

まず見込み客から目標CPAを聞き出す。CPAとは顧客獲得単価のことだ。例えば、2,980円のバストアップサプリを1個販売するのにいくらの広告費が理想かを聞く。お客様は答える。「うーん、3,000円くらいかな?」

この時点で広告営業はこんなことを思う。

WEB広告営業の心の中:(うーん(゜_゜)CPA、5,000円はかかると思うなー……(+o+)、でも5,000円かかりますって言ったら受注できないしなあ(‘Д’)……)

そこで秘儀!「うそっこ他社事例作戦」である!

WEB広告営業:「そうですねぇ( ^^) _U~~、同じような商材の他社事例ですと、CPA目標2,500円くらいですね!やってみないとわかりませんが、CPA目標3,000円ならいける可能性高いですよ(≧▽≦)」

お客様:「そうですかぁ、じゃあお願いしようかなぁ、とりあえず最初は月予算10万円くらいでー」

これが広告営業の超究極奥義と言われる「うそっこ他社事例作戦」である。

もち、ミソは「やってみないとわからない」・「あくまで他社事例(実在しない他社事例だけど)なので必ず同じ結果が出るととは限らない」という発言である!

しかし、嘘がバレてしまったら翌月からのリピートは望めない。広告営業は帰社すると一生懸命に嘘を本当にするための広告運用方法を考える。なんなら、お客さんのWEBサイトの改善提案も考える。

だが80%くらいの可能性でお客様のCPA目標を達成することはできない。その結果、来月には契約を切られてしまう。怒られることは滅多にないが…。

しかし、ここで重要なのは20%はCPA目標に近い数字を実現できてしまうという点だ。ネット広告というのは株式投資と同じで本当に「やってみないと分からない」ものなのだ。他社事例こそ捏造の大嘘であるが、やってみないと分からないというのは真実なのだ。

そうしてこの20%のお客様と末永くお付き合いできるように、なるべく頻繁に連絡をとって熱心に提案し、信頼と実績を勝ち取るのだ。

これがネット広告営業にありがちな戦略である。

もちろん全てのWEB広告営業が同じことをしているわけではないし、嘘をついているわけではない。だが「嘘も方便」ということわざはネット広告販売の世界では少なからずありがたられているのは間違いないだろう。

【関連記事】

 

 

あわせて読みたい