ネットショップ開業前に知っておきたい運営ノウハウ

結果とプロセス

ネットショップの強み決める

ネットショップの強みを決めるとは端的に言えば「なぜあなたの店でその商品を購入することが顧客にとって最善の選択なのか」を見込み客に訴求することです。言い換えれば、「お客様にとってあなたの運営するネットショップで購入するのにどんなメリットがあるのか?」を明確にし、これをメッセージの形にしなければなりません。お客様はなぜ数あるネットショップの中あたの店舗を選択するのでしょうか。もしかしたらアフターフォローが物凄く充実しているからかもしれません。あるいは売り込み情報ではなく商品選びに役立つ情報が非常にわかりやすくまとめられているからかもしれません。あるいはビレッジバンガードのように見ているだけでワクワクする面白雑貨屋さんかもしれません。

お客様は莫大な種類の商品から限られた予算の中でどれを選ぶべきか常に四苦八苦して思考を巡らせています。Amazonのレビュー情報がAmazonの販売力を支える大きな要因になっているのもそのためです。お客様は売り込み情報は知りたくありません。「本当に有益な商品はどれなのか?」・「買い物を成功させるにはどうすればいいのか?」が知りたいのです。

あなたのネットショップ独自の強み、あなたの運営するネットショップから買うからこそ得られるメリットを打ち出していかないと、単なる価格競争に陥ってしまい利益をあげるのが難しくなってしまいます。ネットはリアル店舗よりも価格競争が起きやすいので、根本的なコンセプトの部分で他店との差別化策を実施することがネットショップ運営の肝になります。

例えばリアル店舗で言えば、無印良品は面白いですね。見事にコンセプトの強みで差別化しています。

【関連記事】

ネットショップの開業方法を仕入れから出店先、運営・集客ノウハウまで初心者にも超わかりやすく解説!

ニッチ商材による差別化と商材選定

はじめて小さなショップを運営する場合、ニッチでマニアックな商材を扱うことで差別化を図るという方法がります。確かにダイエット関連商品やスマホグッズなど「ネットでよく売れる商品」は魅力的ですが、そのぶん競合も激しく、埋もれてしまうリスクが高いです。ネットで一番怖いのがこの「埋もれてしまうこと」です。それを避けるためには興味を持つ人は非常に稀だが需要は確かにあるニッチ商品を主力商材にするのも一手です。ですが必ずニッチな商材を選ばなければいけないわけではありません。

商材選びで迷ったときは街にでましょう!そして興味のある無しにかかわらず様々なお店に入ってみます。またWEB情報ではなく雑誌情報を活用するのも良い方法です。コンビニや書店で10冊~20冊くらいいろんなジャンルの雑誌を買ってきます。次に、自分のネットショップの強みを念頭におきながら、雑誌で紹介されている様々な商品を眺め、気になったものは切り取ってスクラップブックを作るといいでしょう。

顧客を分類し継続客をいかに育てるかを考える

ネットショップ運営上のポイントは顧客を分類し、いかに継続客(リピーター)を育てるかです。ネットショップのお客様は以下の4種類に分類できます。

  • 潜在客・・・まだ来店したことがないお客様。潜在的なニーズはある。
  • 来店客・・・来店したことはあるが購入したことはないお客様。
  • 購入客・・・1回の購入経験があるお客様。
  • 継続客・・・いわゆるリピーター。2度、3度と購入してくれるお客様。

どんなお客様も最初は潜在客です。潜在客を集客によって来店客にし、来店客を購入客にし、購入客を継続客に育てていきます。

そして結果的にいかに継続客を育てるかがネットショップ繁盛のポイントになります。飲食店と同じでお店の売上を支えるのは継続客、つまり常連さんなのです。

ということはネットショップ運営上の施策は次のように分類できます。

  • ①潜在客⇒来店客系施策
  • ②来店客⇒購入客系施策
  • ③購入客⇒継続客系施策

①~③の各フェーズごとに効果的な施策を立案し、最終的にいかにリピーター数を増やせるかが鍵なのです。

購入に至るまでの障壁を1つ1つ乗り越える

お客様が購入に至るプロセスはおおまかにいって以下のようになります。

興味を持つ⇒購入意欲がわく⇒他店比較⇒購入⇒リピート購入

まずは興味の障壁を突破する必要があります。意外性の演出やキャッチコピーなどでお客様に興味を持ってもらうことを最初に考えましょう。

次に購入意欲がわくように誘導します。そのためには、商品を購入するメリットに訴求することが大切です。あるいはその商品の使い方を説明したり、実際にその商品を活用した事例などを解説するのも良い手ですね。

他店比較に関しては主に価格が比較されがちですが、価格競争に陥るのを避けるためにも、安易な値下げは避けましょう。あくまで商品に関する「売り込みではない<お役立ち知識>」を提供するなどして「このお店は信頼できるからここで買おう」と思っていただくことが重要です。

最終的な購入の障壁に関しては、「ご購入はコチラ」ボタンを随所に配置することで購入を促すのが効果的だと言われています。

また購入時には可能であればアップセルとクロスセルを活用しましょう。アップセルとは二個買えば割引!という販売手法です。クロスセルとはこの関連商品も一緒に買えば割引!という販売手法です。

最後に継続客になってもらうために以下のような施策は最低限、徹底するようにするといいでしょう。

  • ⇒とにかく1秒でも早く迅速に発送する!
  • ⇒クレームやお問合せはファンをつくる大チャンス!超親切な神対応を心がける!
  • ⇒発送物についつい見たくなってしまうユニークなチラシを同梱する!
  • ⇒しつこくならないように注意しつつ、売り込みではなくお役立ち情報中心のメルマガを出す!

テストマーケティングの重要性

ネットショップを運営し始めるにあたりテストマーケティングは非常に重要です。例え自分が惚れ込んだ商品でもいきなり大量発注してしまうのは危険です。まずは小ロットから仕入れてどのくらい売れるのかテストマーケティングを実施します。その結果によって今後の仕入量を決定するようにしましょう。

商品仕入れの手順

①まずは可能であれば1点だけ商品を仕入れます。1点だけの仕入が難しいならAmazonなどで普通に消費者として購入すればいいでしょう。

②仕入れた商品をまずは自分自身で使ってみます。そしてその商品を使ってみた感想をできる限り詳細にメモします。またどんな人のどんな課題を解決するのに向いている商品かもよくよく考えます。あるいはメリット・デメリットもまとめます。もし可能であれば競合商品も購入して比較するといいでしょう。

③商品販売ページを作成します。その商品を使用中の写真なども掲載し、秀逸な商品レビュー記事のように顧客目線に立って実際に使用した体験談を書きます。お客様はその商品をほめちぎった情報にはなんの興味もありません。あなたの率直なレビューに興味があるのです。従って、実際に使ってみて微妙だった商品はそもそも売りません。

④小ロットで商品を仕入れてテスト販売を実施します。売れ行きが良いようならさらにたくさん仕入をします。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA