営業ノウハウその1【超原則編】

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はじめに

新人営業パーソンなら絶対に知っておいた方がいい原則的な営業ノウハウをお伝えします。
原則編では、これさえおさえれば営業効率は格段に上がる営業ノウハウの基礎知識をお伝えします。

営業ノウハウの原則1、何よりも重要なのはコール数

単純にたくさん電話する人は売上も伸びます。あるいは売上が安定します。たくさん電話することより重要なことはありません

ご存じの新人営業パーソンの方も少なくないと思いますが、あくまで営業ノウハウの基礎知識としてご説明いたします。

では「たくさん電話すること」のメリットは何でしょうか。

 

●ラッキー案件(一瞬で受注できる案件)に遭遇する確率が高くなる。
●単純に現在の平均アポ率が何%であろうと、コール数を増やせば増やすほどアポ獲得数は比例して上がり続ける。

●たくさん電話することでテレアポスキルは自然に上がっていく。但し業務時間外にトークスクリプトの見直しは徹底すること!

営業ノウハウの原則2、営業は確率のゲーム(量の営業戦術)

営業はある意味で確率のゲームです。1000本テレアポして30件アポをとって、そのうち10件が成約するとします。このとき、アポ率は3%、商談成功率は33%ですね。

ここで重要になってくるのが、コール数対成約率も見ることです。コール数1000に対して、10件の成約になっています。つまり100コールすることは1件の成約につながるということです。この場合のコール数対成約率は1%になりますね。

そして今、仮に1件の成約あたりの売上金額を60万円としましょう。すると1本コールすることは、なんと6,000円の潜在的な価値があるのです。

断れて、断れての連続でテレアポを嫌う方もいますが、1件のアウトバウンドに6,000円の潜在価値があると思えば「ひたすら大量にテレアポすること」も苦にならないのではないでしょうか。

10件テレアポするだけで、潜在的に6万円の売上価値があるのです。

ケーススタディ

筆者が某人材会社の新卒採用支援サービスを売っていたときのことです。ふとある同僚の女性のことが気になり観察していると、その日はその女性営業担当の方は、外出の予定がないにも関わらず、50件程度しかテレアポしていなかったのです。

この数値を見て筆者は愕然としました。1日オフィスにいてテレアポのコール数が50件なんてあり得ない話です。いったい時間をどういう風に使えば、そんな僅かなコール量しか確保できない結果になるのだろうと不思議に思ったものです。

少し話は横にそれますが、理想的なテレアポ/訪問サイクルを以下に示します。

出社~12:00:最低80件はテレアポする。

9:00-12:00で180分ですので、およそ2分30秒に1コールすれば達成できますね。不通の場合や受付でブロックされた場合でもコール数1件に数えた場合の計算です。

13:00~14:00 商談1件目
15:00~16:00 商談2件目
17:00~18:00 商談3件目
19:00~20:00 テレアポ20件

こんな感じで、1日のテレアポ数100コール、商談件数3件のリズムを作ることが大切な営業ノウハウです。

尚、商談が特に無くて1日オフィスにいる日は9:00-19:00の10時間のうち8時間はテレアポに充てたいところです。その場合のコール数として最低でも200件は確保したいところです。

平均的な売上単価が、15万円で、平均的コール数対成約率が1%と仮定します。この場合、1コールあたりの潜在売上額は1500円ですね。なので200コールすれば、潜在売上額は30万円になります。例え1件もアポを獲得できなかったとしても、潜在売上額を積み重ねていくことには大きな意味があります。

1日で見れば、ただ200件電話して、アポが1件ももらえなかったという意味に解釈できます。しかしこれを20営業日で見れば、確率が収束します。例えば、20営業日で2500コールして、その結果、単価15万円の商品が24件売れたとしましょう。その場合の売上額は360万円です。その場合の1コール辺りの潜在価値は1440円になります。

営業ノウハウの原則3、数のゲームに勝つには逆算して考える

1コールあたりの潜在価値が分かれば、何件コールすれば目標の売上を達成できるのかが見えてきます。この逆算も重要基礎的な営業ノウハウです。

それには先月の営業成績を数値化していくことが必須です。エクセルなどで管理しましょう。

それでは実際に「逆算」してみますね。

今仮に、先月の月間コール数が2670件だったとします。アポ率が2.5%だったとしましょう。すると商談件数は、65件です。このうち19件が成約したとすると、商談成約率は29%です。今扱っている商材の平均売上額が18万円とすると、総売り上げは、342万円です。またコール数対成約率は0.7%ですね。そして1コール辺りの潜在売上額は、1280円になります。

ここで言う、【アポ率】・【商談成約率】が現状のあなたの営業力を数値化したものになります。営業力は突然に物凄く上がるとは考えにくいので、先月の各数値から割り出した営業力が今月にも適応できると推定します。

さて、今月の売り上げ目標は400万円だとしましょう。すると、必要なコール数は一瞬で求めることができます。1コール辺りの潜在売上額が1280円なので、400万÷1280円すれば今月の必要コール数が分かるというわけです。

この仮定の場合、必要コール数は3125件ですね。20営業日で割ると1日の必要コール数は156件になります。

どうにかして、この理論上の必要コール数を達成する必要があります。

簡単に例を見てきましたが、このように逆算することで、今月の自分自身の必要行動量を割り出すことは、とても重要な営業ノウハウと言えます。

営業ノウハウの原則4、たくさん電話するための工夫

単純に「たくさん電話すること」を心がけるだけで、どんなに営業が苦手でも営業成績は安定します。月の売り上げ目標を達成できる確率も上がります。

さらに自身のスキル(アポ率と商談成功率)から逆算して、必要行動量を割り出し、その行動量を達成すれば、かなりの確率で目標達成できます。

では「たくさん電話する」にはどうすればいいでしょうか。

そのための営業ノウハウをご紹介します。

営業リストが会社から提供されておらず自分で企業HPを見てリストを作成する場合

営業時間外(19時以降)~終電の時間を使って明日のテレアポのためにあらかじめアタックリストを作成しておきます。この作業は地道でめんどうですが、リストの仕込みを怠ると、コール数が少なくなってしまい、逆算から導いた必要行動量を達成できない危険が出てきます。

具体的には、会社名、業種、電話番号、HPのURL、コール結果メモ欄、備考などをエクセルの表にして、必要コール件数の数だけリストを作成します。

リストが会社から提供されている場合はこの限りではありません。

ダブルアクション

ダブルアクションはコール数を増やすための基本的な営業ノウハウです。

まず受話器をとって番号を押しますよね。で、「プルルルル」とコール音が鳴っている間に、これからコールする会社のHPを開き、読み込みます。

たったこれだけです。

逆に、コールする前に、まずHPを開いて、相手の会社の情報を調べて、それからコールするようでは、スピードがでません。まず電話をかけて、相手が出るまでのわずかな時間の間にHPから必要な情報を読み取る訓練をすることが大切です。

営業ノウハウの原則5、テレアポで「申し訳ございません」は厳禁

営業初心者の方のテレアポトークを聴いていると、「お忙しいところ恐れ入りますが」・「ご多忙のところ申し訳ありません」といったフレーズを耳にしますが、こうした丁寧さは、受付突破率を大幅に下げてしまいます。

そうではなく、「お忙しいところありがとうございます」というフレーズを使うといいでしょう。

以下にダメなテレアポスクリプトと効果的なテレアポスクリプトの例を示します。

ダメなテレアポスクリプト

ここがダメ!というところに下線を引いておきました。

お忙しいところ恐れ入ります。わたくし株式会社●●の▲▲と申します。本日は弊社の商品をご紹介させていただきたくご連絡致しました。当社ではホームページの売上をアップするための広告を取り扱っております。恐れ入りますがプロモーションのご担当者にお取次ぎ願えますでしょうか

効果的なテレアポスクリプト

「お世話になっております。わたくし株式会社●●の▲▲と申します。弊社はホームページからの集客をお手伝いするサービスを行っているのですが、ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか?」

このくらい短く簡潔な方がアポ率は高まります。担当が出たら、「お忙しいところありがとうございます。わたくし株式会社●●の▲▲と申します。ホームページからの集客アップのお手伝いをするサービスを取り扱っております。お手数ですが、2,3ご質問させていただいてもよろしいでしょうか

と質問モードに持っていきます。質問には勇気がいるかもしれませんが、質問することで、お客様を知ることが、アポ獲得のためのとても大切な営業ノウハウなのです。

質問の仕方については、また別途ご説明いたします。

営業ノウハウの原則6、誠意

抽象的過ぎて営業ノウハウとは言えないかもしれません。しかし誠意はとても重要です。1に誠意、2に誠意、3,4がなくて5に誠意です!

誠意こそ営業の本質と言っても過言ではありません。

誠意とは簡単に言えば「売りつけるのではなく、自社の商品を通じて、顧客が抱えている問題を解決し、顧客の事業成功に貢献する」という気概です。

おわりに

この記事では、新人営業パーソンが知っておくと得するような基礎的な営業ノウハウを解説しました。是非、参考にしてみて下さいね。

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